Satış Stratejileri: Toptancının Büyüme Rehberi

Müşteri segmentasyonu, sınırlı zaman ve enerjiyi en değerli müşterilere odaklamayı sağlar. Toptancı için temel segmentler: A müşterisi (en değerli %20): Aylık alımın %70-80'ini oluşturur. Düzenli ziyaret, kişisel ilgi, özel fiyat. B müşterisi: Orta değer, büyüme potansiyeli var. Periyodik iletişim, büyütme stratejisi. C müşterisi: Küçük alımlar, düzensiz. Otomatik iletişim, self-servis yaklaşım. Segmentasyonu yaptıktan sonra: A müşterileri için kaybetmemek adına özel muamele, B müşterileri için A'ya çıkarma planı, C müşterileri için düşük maliyetli hizmet.

Cross-sell (çapraz satış): Müşterinin aldığı ürünle birlikte gidebilecek ürün teklif etmek. Tekstil toptancısı örneği: Tişört alan müşteriye aynı koleksiyondan şort önerin. Kozmetik örneği: Şampuan alana saç bakım maskesi. Upsell (yukarı satış): Müşterinin aldığı ürünün premium versiyonunu veya daha büyük paketi teklif etmek. 'Bu şampuanı 200ml yerine 500ml alırsanız birim fiyatı daha avantajlı' gibi. Toptancıda en işe yarayan taktik: Fatura keserken 'Bir de bunu bakmak ister misiniz?' Bu basit soru ortalama sepet büyüklüğünü %15-20 artırır. Siparix'te satış ekranında müşterinin önceki alımları görünür; cross-sell önerileri yapabilirsiniz.

Toptancı için yeni müşteri kanalları, verimlilik sırasına göre: 1) Referans (en verimli): Mevcut müşteri referansı ile gelen müşteri satın alma olasılığı 3-5x yüksektir. Aktif referans programı kurun: her getirdiği müşteri için indirim veya nakit bonus. 2) WhatsApp/Sosyal medya: Yeni koleksiyon, indirim, ürün tanıtım paylaşımları. Toptancı grubu oluşturun. 3) Fuar ve ticaret odası etkinlikleri: Sektör fuarlarında hem yeni ürün görmek hem yeni müşterilerle tanışmak için ideal. 4) Google ve sosyal medya reklamı: 'Tekstil toptancısı İstanbul' gibi aramalarda görünmek. 5) Saha ekibi (kendi veya acente): Potansiyel bölge veya sektördeki işletmeleri ziyaret.

Toptancıda işe yarayan 5 kampanya türü: 1) Stok eritme kampanyası: Ölü veya yavaş dönen stok için toplu alım iskontası. 'Bu ay 50 adet alana %15 indirim'. 2) Sezon öncesi ön sipariş: Sezonda fiyat artışından önce ön siparişe indirim. Hem satışı güvence altına alır hem müşteriyi bağlar. 3) Sadakat kampanyası: '6 ay düzenli alım yapana özel fiyat listesi'. Müşteriyi tutmak, yenisinden çok daha ucuzdur. 4) Yeni ürün lansmanı: İlk sipariş özel fiyatı veya bedava deneme seti. 5) Hacim kampanyası: 'Bu ay 10.000 TL üzeri alıma %5 nakit iadesi'. Kampanya kurgusu için Siparix'te belirli ürünlere otomatik indirim tanımlanabilir; kampanya süresince tüm satışlara otomatik uygulanır.

Müşteri kaybının erken uyarı sinyalleri: Son 60 günde alım yoksa sormak gerekir. Alım hacmi azaldıysa neden? Ödeme gecikmesi artmışsa memnuniyetsizlik olabilir. 'Bir kez görüşelim' demişlerse kulak verin. Önleyici adımlar: Düzenli 'nasılsınız?' araması — ayda bir, 5 dakika. Yeni ürün veya koleksiyonu ilk onlara gösterin. Sorun yaşarlarsa hızla çözün — şikayet eden müşteri aslında hâlâ sizinle iş yapmak istiyor. Kayıp müşteri geri kazanma: 'Sizi özledik' mesajı + özel teklif güçlü işler. Neden gittiklerini öğrenin — bu bilgi paha biçilmezdir. Kızgın müşterinin %70'i yeterli ilgiyle geri döner.