İskonto Sistemi Neden Önemli?
Toptancılıkta iskonto sistemi sadece "indirim yapmak" değildir. İyi kurulmuş bir iskonto sistemi:
- Büyük müşteriyi bağlı tutar
- Satış büyütmeye teşvik eder
- Kâr marjını korur
- Müşteriler arasında adaleti sağlar
- Kasada hata ve müzakere kaosunu önler
Sistem yoksa her satış bir pazarlık sürecine dönüşür. Bu hem zaman kaybı hem de tutarsız marjlar demektir.
Müşteri Segmentasyonu: Başlangıç Noktası
İskonto sistemi kurmadan önce müşterilerinizi segmentlere ayırmanız gerekir. En yaygın segmentasyon kriteri aylık veya yıllık alış miktarıdır:
| Segment | Aylık Alış Miktarı | İskonto |
|---|---|---|
| Platin | 500.000 TL+ | %20 |
| Altın | 200.000 - 500.000 TL | %15 |
| Gümüş | 50.000 - 200.000 TL | %10 |
| Bronz | 10.000 - 50.000 TL | %5 |
| Standart | 10.000 TL altı | %0 |
Bu rakamlar sektörünüze ve işletme büyüklüğünüze göre değişir. Kendi işletmenize uygun değerleri belirleyin.
İskonto Türleri
1. Genel Tüm Ürün İskontosu
Müşteri grubuna göre tüm ürünlerde geçerli sabit iskonto oranı. Uygulaması en kolay yöntemdir.
2. Kategori Bazlı İskonto
Belirli kategorilerde farklı iskonto uygulayın.
Örneğin: "Altın müşteri tekstilde %15, beyaz eşyada %8 iskonto alır."
Bu yaklaşım marj koruması için daha iyidir — düşük marjlı kategorilerde iskonto sınırlandırılır.
3. Ürün Bazlı İskonto
Bazı ürünler hiç indirime giremez (yüksek talep, düşük stok), bazıları ise daha fazla indirime girer (eritilmek istenen stok).
4. Miktar İskontosu (Quantity Discount)
Aynı müşteri grubu içinde bile alış miktarına göre ek iskonto:
- 100-499 adet: Grup iskontosu + %2
- 500+ adet: Grup iskontosu + %5
5. Erken Ödeme İskontosu
Nakit akışını hızlandırmak için: "10 gün içinde öderseniz ek %2 indirim."
POS Sistemine İskonto Entegrasyonu
İskonto sistemi POS yazılımına entegre edildiğinde:
- Müşteri seçilir
- Sistem müşterinin grubunu otomatik tanır
- Doğru iskonto oranı otomatik uygulanır
- Kasiyer müşteriyle fiyat müzakeresi yapmak zorunda kalmaz
- Her satışta tutarlı marj korunur
Bu entegrasyon olmadan kasiyerler ya çok az ya da çok fazla iskonto uygulayabilir.
Segment Yükseltme ve Düşürme
Müşteri segmenti statik değildir. 3 veya 6 ayda bir güncellenmesi gerekir:
- Son 6 ayda alış miktarı arttıysa → segment yükselt, bildiri gönder
- Son 6 ayda alış miktarı düştüyse → segment düşür, ama önce müşteriyle konuş
Segment düşürme hassas bir süreçtir. Müşteriyi kaybetmemek için önce bir görüşme yapın: "Geçen dönem alışlarınız düşmüş, nasıl destek olabiliriz?"
İskonto Analizinin Önemi
Her ay iskonto analizini yapın:
- Toplam verilen iskonto miktarı
- Müşteri grubu bazlı iskonto dağılımı
- İskonto oranına göre kâr marjı
Çok fazla iskonto veriliyor mu? Kâr marjını etkiyor mu? Bu soruların yanıtları iskonto sisteminin sağlığını gösterir.
Sonuç
Müşteri grubu iskonto sistemi, toptancılık işletmesinin büyük müşterileri bağlayan ve küçük müşterileri büyüttükçe ödüllendiren temel bir araçtır. POS yazılımına entegre edilmiş, otomatik işleyen bir sistem kurduğunuzda hem müşteri memnuniyeti artar hem de her satışta doğru marj korunur.