"Müşteri gitti, para kaldı" — toptancılıkta en çok duyulan yakınmalardan biri bu. Veresiye esnekliği müşteri kazandırır, bu doğru. Ama kontrolsüz veresiye iflasa götürür. Kredi limiti sistemi bu iki uç arasında sağlıklı bir denge kurar.
Bu yazıda kredi limitini nasıl belirleyeceğinizi, nasıl takip edeceğinizi ve müşteri ilişkisini zedelemeden nasıl uygulayacağınızı konuşacağız.
Kredi Limiti Nedir ve Neden Gereklidir?
Kredi limiti, bir müşteri için belirlediğiniz maksimum açık alacak tutarıdır. Bu limit aşıldığında o müşteriye yeni veresiye satış yapmazsınız.
Neden gereklidir?
Çünkü alacak takibi yaparken geriye dönüp baktığınızda 50.000 TL borcun nasıl biriktığını anlayamazsınız. Hafta hafta, küçük satışlarla büyüyen bir borç yığını. Eğer limit olsaydı belki 15.000 TL'de durardı ve tahsil etmek bu kadar zorlaşmazdı.
Kredi limiti müşteriyi dışlamak için değil, her iki tarafı korumak için vardır. Müşteri de kontrolsüz borç altına girmemeli.
Müşteri Bazlı Kredi Limiti Nasıl Belirlenir?
Her müşteri için aynı limiti koymak hatalı. Kredi limiti müşterinin ödeme kapasitesine ve geçmişine göre kişiselleştirilmelidir.
Yeni müşteriler:
Tanımadığınız, referanssız bir müşteriye ne kadar veresiye açarsınız? Başlangıçta düşük tutun. 5.000-10.000 TL makul bir başlangıç limiti. İlk birkaç ay ödeme davranışını gözlemleyin. Düzenli ve zamanında ödüyorsa limiti artırın.
Ödeme geçmişi iyi müşteriler:
Yıllardır çalıştığınız, hiç geciktirmeden ödeyen müşteri. Bu müşteriye daha yüksek limit açabilirsiniz. Aylık ortalama alım tutarının iki katı mantıklı bir kural.
Örnek: Aylık 30.000 TL alım yapıyorsa 60.000 TL limit. Bu limitin altında kaldığı sürece sorun yok.
Ödeme geçmişi sorunlu müşteriler:
Sık geciktiriyor, kısmen ödüyor ya da ödeme için sürekli hatırlatma gerekiyor. Bu müşteriye limit kısıtlayın. Hatta geçici olarak nakit/kart satışa çekin.
| Müşteri Profili | Önerilen Başlangıç Limiti |
|---|---|
| Yeni müşteri (referanssız) | 5.000-10.000 TL |
| Yeni müşteri (referanslı) | 15.000-25.000 TL |
| 6 ay geçmişi olan, iyi | Aylık alımın 1.5 katı |
| 1+ yıl geçmişi, mükemmel | Aylık alımın 2-2.5 katı |
| Sorunlu geçmiş | 0-5.000 TL veya nakit |
Limit Aşımında Ne Yaparsınız?
Müşteri limit dolduğunda ne olur? Bu sorunun cevabını önceden belirlemezseniz o an paniklersiniz ve ya sınırı esnetirsiniz ya müşteriyle gerginleşirsiniz.
Önerilen adımlar:
1. Satış anında uyar, yöneticiye sor: Kasiyer limiti aşan bir satış yapamaz ama yönetici onaylayabilir. Bu yetki ayrımı hem kontrolü hem esnekliği sağlar.
2. Müşteriyi nazikçe bilgilendir: "Sayın Ahmet Bey, hesabınızda açık bakiye limiti doldu. Biraz ödeme yaparsanız hemen devam edelim" şeklinde. Bu bir ret değil, bir süreç yönetimi.
3. Kısmi ödeme al, kalan satışa devam et: Müşteri 10.000 TL öderse 10.000 TL yeni alım yapabilir. Esnek ama kontrollü.
4. Satışı tamamen durdur: Birden fazla kez limit aşıldıysa ve ödeme yoksa bu seçenek gündeme gelir.
Limit Revizyonu ve Takibi
Kredi limiti sabit bir değer değil, düzenli revize edilmeli.
Artırma kriterleri:
- 6 ay boyunca hiç gecikme yok
- Alım hacmi son 3 ayda %30+ arttı
- Müşteri büyüyor, yeni şubesi açıldı
Azaltma kriterleri:
- Son 3 ayda 2 veya daha fazla gecikme
- Toplam alım hacmi düştü
- Sektörde müşterinin durumu hakkında olumsuz haberler
Her 6 ayda bir tüm müşteri limitlerini gözden geçirin. Bu inceleme hem riski yönetir hem de büyüyen müşterilere hak ettikleri esnekliği verir.
Sektöre Göre Limit Pratikleri
Tekstil: Sezon başında yüksek alım olduğu için limit geçici artırımı yaygın. Ama sezon sonu tahsilat hızlanmalı.
Gıda: Dönem kısa, stok devir hızlı. Limitler görece düşük tutulabilir çünkü ödeme döngüsü de hızlı.
Küçük esnaf: Dükkânı olan, tanıdığınız müşteriler. Güven ilişkisi var ama kişisel güvence almak (imzalı senet, teminat çeki) akıllıca.
Siparix ile Kredi Limiti Otomasyonu
Siparix'te her müşteri kartına kredi limiti girebilirsiniz. Satış ekranında müşteri seçildiğinde mevcut açık bakiyesi ve limiti görünür. Limit doluysa sistem uyarı verir.
Önemli özellik: Siparix'te yönetici yetkisiyle limit aşımına onay verme imkânı var. Yani kasiyer durur, siz onaylar ve işleme devam edilir. Bu sayede hem kontrol hem esneklik bir arada.
Ayrıca vadesi geçen alacaklar raporunda hangi müşterilerin limiti doldurduğunu, alacak yaşını ve ödeme geçmişini toplu görebilirsiniz. Haftalık on dakikalık inceleme pek çok problemi önceden engeller.
Kredi limiti sistemi kurmak başta biraz zaman ister ama her kötü borç hikâyesinin başında "sınır koysaydık" cümlesi vardır. Sistemi kurun, alacaklarınızı koruyun.