Esnaf sezgisi değerlidir. 20 yıllık toptancı hangisinin çok satacağını genellikle hisseder. Ama sezgi verilerle desteklendiğinde çok daha güçlü hale gelir. Bazı şeyler sezgiyi yanıltır: sezon değişimleri, müşteri profilinin dönüşümü, piyasa kaymaları. Veriler yanıltmaz.
Bu rehberde hangi metriklere bakmanız gerektiğini, bu metrikleri nasıl yorumlayacağınızı ve kararlarınıza nasıl yansıtacağınızı ele alacağız.
Neden Satış Analitiği?
Türkiye'deki toptancıların büyük çoğunluğu hâlâ "hangisi çok satıyor bilirim, o stokta bol olsun" prensibiyle çalışıyor. Bu yaklaşımın iki temel sorunu var:
Sorun 1: Hafıza seçicidir. Çok satan ürünleri hatırlarsınız ama az satan orta grubu gözden kaçırırsınız. O "orta grup" bazen sermayenizin %30'unu yutabilir.
Sorun 2: Trend değişimlerini geç fark edersiniz. "Bu ürün hep satıyordu" geçen yılın gerçeğidir. Bu yılın trendi farklı olabilir.
Veri odaklı çalışan toptancı:
- Stok kararlarını satış hızına göre verir
- Sezon öncesi tahminlerini tarihi veriye dayandırır
- Az kazandıran müşteriyi çok hizmet vererek harcanan zamanı fark eder
- Riskli veresiye müşteriyi erkenden tespit eder
Temel Satış Metrikleri: Ürün Bazlı
En Çok Satan Ürünler (Top 10)
Her hafta en fazla satış adedine veya cirosu olan ilk 10 ürünü görün. Bu ürünler asla stokta bitmemeli. Stok uyarı seviyesi en yüksek olmalı.
Nasıl kullanılır: Bu listeyi haftalık sipariş kararınızda referans alın. Top 10 ürün için tedarikçinizde stok rezervasyonu bile yapabilirsiniz.
En Az Satan Ürünler (Bottom 20)
Son 90 gün içinde hiç ya da çok az satılan ürünler. Bu ürünler depoda yer kaplar, sermayeyi bağlar.
Nasıl kullanılır: Üç seçenek: indirime al, iade et (tedarikçi kabul ediyorsa), ya da üretimden çek. Alt 20 listesi aylık gözden geçirilmeli.
Stok Devir Hızı
Formül: Aylık Satış Adedi / Ortalama Stok Miktarı
Örnek: Aylık 200 adet satıyorsunuz ve depoda ortalama 400 adet var. Devir hızı = 200/400 = 0,5. Yani stok ortalama 2 ayda bir doluyor.
| Devir Hızı | Yorum | Aksiyon |
|---|---|---|
| 0,1 altı | Çok yavaş dönen | İndirime al, azalt |
| 0,1 - 0,5 | Yavaş dönen | Stoku kıs |
| 0,5 - 1,5 | Normal | İzle |
| 1,5 - 3 | Hızlı dönen | Stoku artır |
| 3 üzeri | Çok hızlı dönen | Minimum stoku yükselt |
Kar Marjı Bazlı Sıralama
Ciro yüksek ama kar marjı düşük ürünler yanıltıcıdır. Ürünleri hem satış hacmi hem de kar marjıyla değerlendirin.
Matris analizi:
| Yüksek Satış | Düşük Satış | |
|---|---|---|
| Yüksek Marj | Yıldız ürün — koruyun | Potansiyel ürün — tanıtımını artırın |
| Düşük Marj | Hacim ürünü — fiyatı gözden geçirin | Sorunlu ürün — listeden çıkarın |
Temel Satış Metrikleri: Müşteri Bazlı
En Değerli Müşteriler (Top 10 Ciro)
Toplam cironuzun büyük kısmını oluşturan müşteriler. Bu müşterilerin memnuniyeti kritiktir. Kayıpları çok büyük etki yaratır.
Nasıl kullanılır: Bu müşterilere kişisel ilgi gösterin. Telefon açın, yeni ürünleri önce tanıtın, özel fiyat verin.
Uzun Süredir Alım Yapmayan Müşteriler
60-90 gündür sipariş vermeyen eski müşteriler — bir şeyler yanlış gidiyor. Rakibe mi geçtiler? Alım hacimlerini mi düşürdüler? Bir sorun mu yaşadılar?
Nasıl kullanılır: Bu listedeki her müşteriyi arayın. "Geçen ay sizi göremediniz, her şey yolunda mı?" sorusu çoğu zaman bir sorunu ortaya çıkarır.
Riskli Veresiye Müşteriler
90+ gün vadesi geçmiş bakiyesi olanlar. Bu müşterilere ek veresiye vermek riski artırır.
Nasıl kullanılır: Bu listeyi aylık gözden geçirin. Ödeme planı yapın. Gerekirse limiti düşürün veya nakit+kart'a geçirin.
Müşteri Başına Ortalama Sipariş Değeri
Formül: Toplam Ciro / Müşteri Sayısı
Bu metrik zamanla artıyorsa müşteri başına satış başarılı büyüyor demektir. Düşüyorsa bir şeyler yanlış.
Temel Satış Metrikleri: Dönemsel
Haftalık Satış Trendi
Son 8 haftanın satış grafiği. Artış mı var, düşüş mü? Mevsimsel mi yoksa yapısal mı?
Geçen Yıl Karşılaştırması
Aynı haftayı geçen yılla karşılaştırın. %20 düşüş varsa sezon kaybı mı rakip etkisi mi? Bu soruyu sormak için önce veriye ihtiyacınız var.
Sezonsal Zirve Tespiti
3-5 yıllık veri varsa sezonsal zirvelerinizi tespit edebilirsiniz. Bundan sonraki sezon hazırlığını veriye göre yaparsınız.
Haftalık Analitik Rutini
Her pazartesi sabahı 15 dakika harcayın:
- Geçen haftanın satış özeti: Toplam ciro, adet, işlem sayısı
- Top 5 ürün: En çok satan bu hafta ne?
- Stok kritik noktaları: Hangi ürünler minimum stoğa ulaştı?
- Veresiye durumu: Vadesi geçen yeni müşteri var mı?
Bu 4 rakam size haftanın nabzını verir.
Aylık Derin Analiz
Her ay sonunda 1 saat ayırın:
- Aylık ciro — hedefle karşılaştır
- Ürün performansı — yavaş dönenler listeyi güncelle
- Müşteri analizi — kayıp ve kazanımlar
- Kar marjı dağılımı — kazancın nereden geldiği
- Veresiye yaşlılık analizi — riskli bakiyeleri tespit et
Analitikten Karar: Pratik Örnekler
Senaryo 1: Stok devir hızı raporunda "Bej Trençkot" modeli 4 aydır hiç satmamış. Depoda 80 adet var. Alış maliyeti: 80×250=20.000 TL.
Karar: Önce müşterilere WhatsApp ile tanıt. Tepki yoksa %20 indirimle sat. Hâlâ gitmiyorsa tedarikçiye iade görüş.
Senaryo 2: Müşteri analizi "Çiçek Mağazası" son 75 gündür sipariş vermemiş. Geçen yıl aylık 15.000 TL alıyordu.
Karar: Telefon aç. "Hocam geçen ay sizi göremedik, her şey yolunda mı?" — büyük ihtimalle ya rakibe geçmiş ya da bütçe sorunu var. İkisinde de konuşarak çözüm üretilebilir.
Senaryo 3: Kar marjı raporu "Polyester Çorap" ürününde %6 brüt marj gösteriyor. Aylık 5.000 TL ciro yapıyor ama 300 TL kazanıyorsunuz.
Karar: Bu ürünü liste dışı bırakın veya fiyatı artırın. 300 TL için harcanan iş gücü, depo alanı ve veresiye riski bu kazancı hak etmiyor.
Siparix ile Satış Analitiği
Siparix'in raporlama modülü bu metriklerin tamamını hazır sunar. Ürün bazlı satış raporu, müşteri bazlı ciro analizi, dönemsel karşılaştırma, stok devir hızı, veresiye yaşlılık analizi — hepsi birkaç tık mesafesinde. Verilerinizi Excel'e aktarıp daha derin analizler de yapabilirsiniz.