Mevsimlik ürün yönetimi tekstil toptancılığının en kritik konularından biri. Doğru yönetildiğinde her sezon sonu temiz stok, her sezon başında hazır olmak demek. Yanlış yönetildiğinde sezon sonu büyük stok yığını, imha maliyetleri, bozulmuş nakit akışı.
Bu yazıda sezon planlamasını, alım zamanlamasını, geçiş dönemini ve sezon sonu yönetimini adım adım ele alacağız.
Mevsimsel Satış Döngüsü
Türkiye'de tekstil toptancıları için tipik sezon takvimi:
| Sezon | Stok Girişi | Ana Satış | Tasfiye |
|---|---|---|---|
| Kış koleksiyonu | Ağustos-Eylül | Ekim-Şubat | Mart başı |
| İlkbahar geçiş | Şubat | Mart-Nisan | Nisan sonu |
| Yaz koleksiyonu | Mart-Nisan | Mayıs-Ağustos | Eylül başı |
| Sonbahar geçiş | Ağustos | Eylül-Ekim | Ekim sonu |
Her toptancının kendi sektörüne ve bölgesine göre bu takvimi ince ayar yapması gerekir. İklim kuzeyde farklı, güneyde farklı. Müşteri kitlenizin alım alışkanlıkları da bölgeye göre değişir.
Sezon Başı: Alım Zamanlaması
Çok erken alım: Stok depoda bekler. Depolama maliyeti artar, sermaye erken bağlanır. Üstelik o ürünler diğer ürünlerin önünü kapatır.
Çok geç alım: Sezon başladığında müşteriler alım yapmak istiyor ama siz stoğunuz yok. Fırsat kaybı. Daha kötüsü, müşteri rakibe gider ve alışkanlık değişir.
Doğru zamanlama: Sezon başlamadan 4-6 hafta önce stok girmeli. Bu süre hem depo düzenlemesi için hem de müşterilere "ürünler geldi" haberini vermek için yeterli.
Uygulamada bu şu anlama gelir: Eğer kış koleksiyonu satışı Ekim başında başlıyorsa Ağustos ortasında veya Eylül başında stok girişi yapılmış olmalı.
Önceki Sezon Verisinden Tahmin
Geçen yılın verisi bu yılın planlamasının temelidir. Siparix gibi bir sistemde şu soruları cevaplayabilirsiniz:
- Geçen kış sezonu boyunca kaç adet kazak sattım?
- Hangi renk ve model en çok gitti?
- Hangi ürünler sezon sonunda elde kaldı?
- Kalan ürünleri ne kadara tasfiye ettim?
Bu sorulara cevabınız varsa bu sezon alımı çok daha isabetli yaparsınız.
Örnek bir analiz:
- Geçen kış: 500 adet kaban aldım, 420 sattım, 80 kaldı
- Tasfiye fiyatı normal fiyatın yüzde atmışıydı, yüzde kırk zarar ettim
- Bu yıl: En fazla 450 adet alabilirim, sezon sonuna 30 birim bırakmayı hedefliyorum
Model ve Renk Planlaması
Mevsimlik üründe sadece miktar değil, model çeşidi de önemli. Çok çeşit almak hem stok karmaşıklığı yaratır hem sezon sonu uzun kuyruk bırakır.
Pareto kuralı burada da geçerli: Genellikle ürünlerinizin yüzde yirmisi, cironuzun yüzde seksenini oluşturur. Bu yüzde yirmiye odaklanın, geri kalanı tamamlayıcı ürün olarak sınırlı miktarda alın.
Model planlaması şeması:
- Ana modeller: Geçen yıl iyi satanlar. Yüksek miktar.
- Destekleyici modeller: Orta satış, çeşit için. Orta miktar.
- Deneme modelleri: Yeni, risk var. Düşük miktar.
Geçiş Dönemi: En Kritik Zaman
Sezonlar arası geçiş dönemi çok hassas. Mevcut stok bitmeden yeni stok girmeli ama eski stok da elimine edilmeli.
Geçiş döneminde sık yapılan hata: eski stoğu köşeye atıp yeni sezonu açmak. Eski stok köşede beklerken hem yer kaplıyor hem değer kaybediyor.
Geçiş döneminde yapılacaklar:
4 hafta kala: Kalan stok sayımı. Kaç birim var? Sezon sonuna kadar kaç tane daha satabilirsiniz?
3 hafta kala: Fazla stok için erken indirim. "Sezon sonu" kampanyası. Müşterilere "bu ürünler bitiyor" mesajı verin.
2 hafta kala: Kalan stok için agresif indirim veya paket teklif. Büyük müşterilere toplu alım fiyatı.
1 hafta kala: Tasfiye kararı. Kalan stoku bir sonraki sezona saklamak mı yoksa elden çıkarmak mı?
Bir Sonraki Sezona Saklamak: Ne Zaman Mantıklı?
Bazı ürünler bir sonraki sezona saklanabilir — özellikle modasız, klasik ürünler. Ama dikkat:
- Depolama maliyeti var
- Sermaye bağlı kalıyor
- Ürün modası geçebilir
- Hasar riski (özellikle gıda veya hassas ürünlerde sıfır tolerans)
Genel kural: Üst satış fiyatının yüzde yirmi beşinin üzerinde maliyet kalacaksa saklamak yerine tasfiye etmek daha mantıklı.
Fiyat Esnekliği ile Sezon Sonu Yönetimi
Sezon sonunda fiyat indirimi kaçınılmaz. Ama bunu planlı yapmak dağınık indirimden çok daha karlı.
İndirim merdiveni:
- Sezon sonu 4 hafta: %15 indirim
- Sezon sonu 2 hafta: %25 indirim
- Sezon sonu 1 hafta: %40 indirim
- Sezon bitti: %50+ veya toplu tasfiye fiyatı
Bu merdiveni önceden belirlemek hem kârlılığı korur hem karar anlık ve duygusal olmaktan çıkar.
Müşterileri Sezonu Erken Kapatmaya Teşvik Etmek
Bazı müşterileriniz sezon bitmeden büyük alım yapmaya ikna edilebilir. Bunun için:
- Sezon sonu indirimini önceden müjdeleyin
- Ön sipariş ile rezervasyon yapan müşteriye ek indirim
- "Stok bitebilir" uyarısı ile kıtlık psikolojisi (gerçekçiyse)
Müşterilerinizin büyük alımı sezon sonuna değil ortasına çekmek nakit akışınızı düzeltir.
Siparix ile Mevsimsel Analiz
Siparix'te ürün satış geçmişini dönem bazında görebilirsiniz. "Geçen Ekim-Şubat arasında en çok satan 20 ürün" raporunu alarak bu sezonun alım planını yapabilirsiniz.
Ayrıca sezon başında ürün kartlarına "bu sezon alım miktarı" bilgisi ekleyip ilerleyen haftalarda ne kadar sattığınızı takip edebilirsiniz. Satış hızı beklediğinizden düşükse erken indirim kararı, beklediğinizden yüksekse ek sipariş kararı zamanlı verilebilir.
Mevsimlik yönetim deneyimle gelişir. Ama deneyimi veriye dönüştüren sistem olmadan her sezon yeni bir deneme yanılma olur. Geçmiş verilerle planlanan sezon, sezon sonunda çok daha az sürpriz içerir.