Nakit mi, Vadeli mi? Yanlış Soru
Birçok toptancı "nakit mi, vadeli mi?" diye sorar. Ama bu doğru soru değildir. Doğru soru şudur: "Hangi müşteriye, hangi koşullarda nakit veya vadeli satış yapmalıyım?"
Her iki modelin de güçlü ve zayıf yönleri vardır. Akıllıca toptancılar her ikisini de dengeli biçimde kullanır.
Nakit Satışın Avantajları
Anında nakit girişi: Para bugün kasaya girer. Nakit akışı sağlamlaşır.
Sıfır tahsilat riski: "Param nerede?" derdi olmaz. Ödenmemiş fatura takibi gerekmez.
Muhasebe kolaylığı: Nakit işlemler daha basit, daha az belgeli.
Banka kredisine bağımlılık azalır: Nakit tahsilatı güçlü olan işletmeler dış finansmana daha az ihtiyaç duyar.
Nakit Satışın Dezavantajları
Müşteri kaybı: Rakibiniz vadeli satıyorsa siz nakit isterseniz müşteri rakibe gider.
Küçük alıcılara ulaşmak zor: Küçük esnaf genellikle büyük tutarı peşin ödeyemez.
Büyüme kısıtı: Sadece nakit alıcılarla çalışmak pazar büyüklüğünüzü sınırlar.
Vadeli Satışın Avantajları
Müşteri bağlılığı: Vadeli satış bir tür kredi hizmetidir. Müşteri size borçluyken rakibe geçmesi zorlaşır.
Daha büyük sipariş: "Şimdi ödemem gerekmeyecek" düşüncesi müşteriyi daha fazla almaya teşvik eder.
Büyük müşterilere erişim: Büyük alıcılar genellikle ödeme vadesi ister. Nakit ısrar ederseniz bu segmenti kaybedersiniz.
Vadeli Satışın Dezavantajları
Nakit akışı baskısı: Satışı yaptınız ama parayı almadınız. Tedarikçinize ödemeniz gerekiyor ama müşterinizden tahsil etmediniz.
Tahsilat riski: Müşteri ödemeyebilir, geciktirebilir. Bu her vadeli satışın taşıdığı risktir.
Muhasebe karmaşıklığı: Alacaklar, vadeler, tahsilatlar takip edilmeli.
Finansman maliyeti: Tahsil etmediğiniz para için siz kredi kullanıyorsanız bu bir maliyet yaratır.
Denge Stratejisi: Hangi Müşteriye Ne?
Yeni müşteri: İlk 2-3 alışveriş nakit. Güven oluştukça vadeli açın.
Küçük müşteri: Kısa vade (15-30 gün) ve düşük limit.
Büyük güvenilir müşteri: Uzun vade (60-90 gün) ve yüksek limit. Bu müşterinin varlığı nakit akışını yönetmeyi öğretir.
Gecikme geçmişi olan müşteri: Limit azalt veya nakit iste.
Erken Ödeme Teşviki
Nakit akışını güçlendirmek için erken ödeme teşviki kullanın:
"30 günlük vadeli satışta, 10 günde öderseniz %2 indirim yapıyoruz."
Bu teşvik hem müşteriyi erken ödemeye iter hem de size nakit akışı avantajı sağlar.
Enflasyon Ortamında Vadeli Satış
Yüksek enflasyon dönemlerinde vadeli satış özel bir risk taşır: Para değer kaybeder. 100.000 TL'yi 90 gün sonra tahsil ettiğinizde, 90 gün önceki 100.000 TL'den daha düşük satın alma gücüne sahipsiniz.
Bu riski yönetmek için:
- Vadeleri kısaltın
- Uzun vadeli işlemlerde fiyatı enflasyon beklentisiyle ayarlayın
- Mümkünse kısa vadeli yüksek cirolu müşterilere öncelik verin
Sonuç
Nakit ve vadeli satış arasındaki denge, her işletme için farklıdır. Önemli olan bilinçli karar vermektir: her müşteriye neden nakit veya vadeli sattığınızı bilmek, limitleri takip etmek ve nakit akışını planlamak. Bu disiplin işletmenizi hem büyütür hem de korur.