Satış raporu sadece geçmişin özeti değil, gelecek kararların temelidir. Ama çoğu toptancı raporlara bakıyor, rakamları görüyor ve ne yapacağını bilemiyor. Rakamlar ne söylüyor? Neye bakmalı? Hangi metrik gerçekten önemli? Bu yazıda satış raporlarından pratik kararlar çıkarmanın yolunu göstereceğiz.
Rapor Türleri ve Frekansları
Her karar için aynı rapor frekansı gerekmez. Hangi raporu ne sıklıkla bakmanız gerektiğini bilmek zaman yönetimi açısından kritik.
Günlük rapor: Operasyonel kontrol için
- Toplam ciro
- İşlem sayısı
- Ortalama sepet tutarı
- Kasa sayımı vs nakit tahsilat
Haftalık rapor: Trend takibi için
- En çok satan 10 ürün
- En çok alım yapan müşteriler
- Haftalık ciro karşılaştırması (önceki haftayla)
- Açık alacak durumu
Aylık rapor: Stratejik değerlendirme için
- Aylık ciro ve kâr marjı
- Müşteri bazlı satış analizi
- Ürün kategorisi bazlı performans
- Ay sonu stok durumu
- Veresiye tahsilat durumu
Yıllık rapor: Büyük kararlar için
- Yıllık büyüme oranı
- En karlı müşteri segmenti
- Ürün portföyü değişimi
- Maliyet trendleri
Kritik Metrikler ve Yorumlanması
Ortalama Sepet Tutarı
Bu rakam artıyorsa ne anlama gelir? İki ihtimal: ya müşteriler daha fazla alıyor (iyi), ya da fiyatlar arttı ve miktar aynı kaldı (nötr veya kötü).
Bu yüzden ortalama sepet tutarını sipariş başına ortalama ürün adedi ile birlikte bakın. Her iki metrik de artıyorsa gerçek büyüme var.
Müşteri Başına Ciro
Aylık aktif müşteri sayısınız sabit ama toplam ciro artıyorsa bu iyi. Aylık aktif müşteri sayısı düşüyorsa ve ciro stabil kalıyorsa dikkat — müşteri kaybediyorsunuz, mevcut müşteriler daha fazla alıyor, ama bu sürdürülebilir değil.
Ürün Konsantrasyonu Analizi
İlk 10 ürün toplam cironuzun kaçta birini oluşturuyor?
- %30-40 → Sağlıklı çeşitlilik
- %50-60 → Orta konsantrasyon
- %70+ → Risk! Birkaç ürüne bağımlılık tehlikeli
Eğer 3 ürün cironuzun yarısını oluşturuyorsa o ürünlerde tedarik sorunu veya piyasa değişimi sizi ciddi etkiler.
Müşteri Konsantrasyon Analizi
Benzer analizi müşteriler için de yapın. İlk 5 müşteri toplam cironuzun yüzde kaçı?
%50'nin üzerindeyse bağımlılık riski var. O müşterilerden biri rakibe geçse ne olur?
| Durum | Yorum |
|---|---|
| Top 5 müşteri = %30 ciro | Sağlıklı çeşitlilik |
| Top 5 müşteri = %50 ciro | Dikkat edilmeli |
| Top 5 müşteri = %70+ ciro | Yüksek risk, yeni müşteri kazanımı öncelik |
Karşılaştırmalı Analiz
Bir rakamın iyi mi kötü mü olduğunu anlamak için karşılaştırma gerekir.
Dönemsel karşılaştırma: Bu ayı geçen ayla, geçen yılın aynı ayıyla karşılaştırın. Büyüme var mı? Enflasyonun üzerinde mi?
Önemli not: Türkiye'de enflasyon yüksek. Cironuz yüzde on artmış ama enflasyon yüzde yirmi beşse gerçekte küçülmüşsünüzdür. Reel büyüme = ciro artışı - enflasyon.
Bütçe vs gerçek: Aylık ciro hedefiniz neydi? Ne yaptınız? Fark ne kadar? Neden?
Ürün bazlı karşılaştırma: Hangi ürünler büyüdü, hangiler geriledi? Bu değişimin nedeni ne? Trend mi, geçici durum mu?
Hatalı Yorum: Yüksek Ciro Her Zaman İyi Değil
En yaygın analiz hatası: ciroyu tek başına başarı göstergesi saymak.
Örnek: Geçen ay 180.000 TL ciro yaptınız, bu ay 220.000 TL. Yüzde 22 büyüme! Ama marj ne oldu?
- Geçen ay: 180.000 TL ciro, yüzde 20 marj = 36.000 TL brüt kâr
- Bu ay: 220.000 TL ciro, yüzde 13 marj = 28.600 TL brüt kâr
Ciro arttı ama kâr düştü. Büyük ihtimalle çok indirim yaptınız veya düşük marjlı büyük bir iş aldınız.
Bu yüzden ciro ve marjı her zaman birlikte izleyin.
Hızlı Karar Alma: Haftalık 15 Dakika Analiz
Her hafta Pazartesi sabahı 15 dakika rapor bakın. Sorular:
- Geçen hafta hedefin yüzde kaçını yaptım?
- En çok satan 3 ürün hangisi? Stok durumu nasıl?
- Vadesi geçen alacaklar ne durumda?
- Bu hafta hangi müşteriyi takip etmem gerek?
Bu 15 dakika hem odak sağlar hem sürprizleri önler.
Siparix ile Raporlama Pratiği
Siparix dashboard'da anlık ciro, günlük işlem sayısı ve ortalama sepet tutarı görünür. Raporlar bölümünden dilediğiniz dönemi, ürünü veya müşteriyi filtreleyebilirsiniz.
Özellikle şu raporları düzenli alın:
- Aylık ürün satış raporu (marjla birlikte)
- Müşteri bazlı ciro raporu
- Vadesi geçmiş alacak listesi
- Kasa mutabakat raporu
Raporları düzenli almak, okumak ve karar üretmek bir alışkanlık meselesi. Başta zahmetli gelir ama bir ay sonra "bu olmadan nasıl çalışıyordum" diyeceksiniz.