"Herkese satarım" diyen toptancı, aslında hiç kimseye gerçekten iyi hizmet veremiyor. Pazar aralığı — kime satıp kime satmayacağını netleştirmek — başlangıçta fırsat kaçırmak gibi görünür. Ama uygulamada tam tersi olur: daha az müşteri, daha fazla odak, daha fazla kâr.
Bu yazıda pazar aralığını nasıl belirleyeceğinizi, hangi müşterilere enerji harcamaya değer olduğunu ve bu kararı veriye dayalı nasıl alacağınızı adım adım ele alıyoruz.
Müşteri Sınıflandırması: A, B, C Modeli
Toptancılıkta en yaygın ve en işlevsel sınıflandırma sistemi üç katmanlıdır. Her katman farklı hizmet seviyesi, farklı fiyat politikası ve farklı iletişim sıklığı gerektirir.
A Müşterisi — Stratejik Ortaklar
Aylık 50.000 TL ve üzeri alım yapan, ödemelerini zamanında yapan, işi bilen ve çok fazla el kaldırmayan müşterilerdir. Portföyünüzün yüzde 15-20'sini oluştururlar ama cirounuzun yüzde 70-80'ini getirirler.
Bu müşterilere yapılacaklar nettir: öncelikli mal ayırın, özel fiyat verin, bayramda arayın, yılda en az iki kez depoyu ziyaret edin, yeni ürünleri piyasaya çıkmadan önce gösterin. Bir A müşterisi kaybetmek ciddi ciro kaybıdır — rakibe kaptırmamak için aktif ilişki yönetimi şarttır.
B Müşterisi — Büyüme Adayları
Aylık 10.000-50.000 TL aralığında alım yapan, düzenli ama henüz tam potansiyeline ulaşmamış müşterilerdir. Portföyünüzün yüzde 30-35'ini oluştururlar ve toplam ciroya katkıları yüzde 15-25 arasındadır.
Bu grup stratejik açıdan en değerli büyüme fırsatıdır. Çünkü ilişki zaten kurulu, güven zaten var. Hedefli kampanyalar, küçük ödüller ve düzenli iletişimle B müşteriyi A segmentine taşımak mümkündür. Her B müşterisi için yıllık bir büyüme hedefi belirleyin.
C Müşterisi — Değerlendirme Gerektiren
Aylık 10.000 TL altında alım yapan, sık soru soran, ödemeleri zaman zaman gecikiren müşterilerdir. Portföyünüzün yüzde 50'sini oluşturmalarına rağmen cirounuzun sadece yüzde 10-15'ini getirirler.
Bu grubun varlığını sorgulamanız gerekir: eğitin mi, koşulları değiştirin mi, ya da nazikçe bırakın mı? Her C müşterisi için karar verin. Hepsini korumaya çalışmak kaynak israfıdır.
Müşteri Profili Gerçekte Nasıl Çıkarılır?
Birçok toptancı hangi müşterinin gerçekten kârlı olduğunu bilmiyor. Kasadan giren parayı görüyorlar ama verilen emeği, telefon saatlerini, iade sorunlarını, geç tahsilatı hesaba katmıyorlar.
Gerçek müşteri kârlılığı için şu soruları cevaplamanız gerekir:
- Bu müşteri ayda kaç kez sipariş veriyor?
- Ortalama sipariş büyüklüğü nedir?
- Son 12 ayda kaç kez geç ödedi ya da hiç ödemedi?
- Kaç kez iade veya şikayet yarattı?
- Satış ekibinin bu müşteriye harcadığı haftalık ortalama süre nedir?
- Son bir yılda fiyat pazarlığı kaç kez oldu?
Bu soruları cevapladığınızda bazı "büyük" müşterilerin aslında en az kârlı müşterileriniz olduğunu görebilirsiniz. Ayda 80.000 TL alıp sürekli sorun çıkaran müşteri, ayda 30.000 TL alıp hiç aramayan müşteriden daha az kârlı olabilir.
Sektör Odağı: Uzmanlaşmanın Somut Değeri
Herkese her şeyi satmak yerine belirli bir sektöre odaklanmak toptancıya ciddi rekabet avantajı sağlar. Uzmanlaşmanın gücü, zamanla rakiplerin bilemediği şeyleri bilmekten gelir.
Tekstil toptancısı olarak sadece tekstilcilere satıyorsanız zamanla onların ihtiyaçlarını en iyi anlayan kişi olursunuz. Sezon takvimlerini bilirsiniz, tercih ettikleri ambalajları bilirsiniz, dönemsel nakit sıkışıklıklarını ve sipariş örüntülerini bilirsiniz. Bu bilgi birikimi sizi rakiplerinizden ayırır.
Uzmanlaşmanın somut faydaları:
- Müşteriler "bu sektörü bilen birinden alıyorum" güveniyle sizi tercih eder
- Sektörel referanslar çok daha hızlı çalışır
- Ürün geliştirme ve stok planlaması kolaylaşır
- Tedarikçilerle daha güçlü pazarlık yaparsınız
Aynı mantık gıda, kırtasiye, elektrik malzemesi, inşaat malzemesi veya kozmetik için de geçerlidir. Sektör uzmanı olmak genel toptancı olmaktan çok daha kârlı bir konumdur.
Coğrafi Odak: Bölgesel Güç Olmak
"Tüm Türkiye'ye satarım" yerine önce bir bölgede derinleşmek çok daha sağlam bir büyüme stratejisidir. Bölgesel güç olmak hem maliyet hem müşteri sadakati açısından avantaj sağlar.
Örnek: İstanbul Avrupa yakasında güçlüyseniz orada hakim konuma gelin. Referanslarınız, tanıdıklığınız, teslimat hızınız orada rakipsiz olsun. Ardından Anadolu yakasına, sonra İzmit ve Bursa'ya açılın. Her adımı sağlam atın.
Bölgesel odağın getirdikleri:
- Teslimat maliyetleri ve süreleri düşer
- Müşteri ziyaretleri planlanabilir ve uygun maliyetli olur
- Sözlü referans ağı daha hızlı ve güvenilir çalışır
- Yerel piyasa dinamiklerini rakiplerinizden çok daha iyi bilirsiniz
- Sorun anında yüz yüze müdahale mümkündür
Pazar Aralığı Belirleme: Üç Temel Soru
Hangi pazarda oynayacağınızı belirleyen üç temel soru vardır:
1. Kim alıyor? Hangi sektörden, hangi büyüklükte, hangi bölgeden alıcılar bugünkü en iyi müşterileriniz? Bu profili inceleyin ve daha fazlasını hedefleyin.
2. Ne alıyorlar? Hangi ürün kategorileri en yüksek marjı getiriyor? Hacim büyük ama marj düşük mü, yoksa hacim orta ama marj iyi mi? Bu sorunun cevabı ürün portföyünüzü şekillendirir.
3. Neden sizden alıyorlar? Fiyat mı, hız mı, güven mi, stok genişliği mi, kişisel ilişki mi? Bu sorunun cevabını bilmek rekabet avantajınızı koruma stratejinizi belirler.
Bu üç soruyu yanıtladığınızda pazar aralığınız netleşir. Tüm kaynaklarınızı o alana yönlendirirsiniz.
Veriye Dayalı Karar: Tahmin Değil Gerçek
Sezgiye değil veriye dayanın. Siparix gibi bir yazılım kullanıyorsanız müşteri bazlı ciro ve tahsilat raporlarını düzenli çıkarın. Geçen 6 ayda hangi müşteriler gerçekten kâr getirdi? Hangilerini servislemek için para ve zaman harcadınız ama az kazandınız?
Bu raporları ilk kez gördüğünüzde bazı "sorunlu ama vazgeçemiyorum" müşterilerden ayrılmanın, bazı "küçük ama mükemmel" müşterilere daha fazla yatırım yapmanın doğru karar olduğunu anlarsınız.
Pazar aralığı belirlemek fırsat kaybetmek değil, doğru fırsatlara odaklanmaktır. Yanlış segmente harcanan her saat, doğru segmentten çalınan zamandır. En başarılı toptancılar daha fazla müşteri edinmekle değil, doğru müşterilerle daha derin ilişkiler kurmakla büyür.