"Geçen yıl bu ürün çok satıyordu, yine sipariş verdim" — bu cümle her toptancıdan duyulur. Ve her yıl bu cümle bir stok felaketine dönüşür. Piyasa değişti, trend geçti, müşteriler artık farklı istiyor. Ama araştırma yapılmadığı için bu değişim görülmedi.
Pazar araştırması kulağa "büyük şirketlerin yaptığı pahalı anketler" gibi gelir. Ama toptancı için pazar araştırması çok daha pratik, çok daha ucuz ve çok daha erişilebilir. Bu rehber gerçekten uygulanabilir yöntemleri ele alıyor.
Pazar Araştırması Neden Hayati?
Bir toptancının pazar araştırması yapmaması şuna benzer: körleme sürüş. Muhtemelen bir süre gidebilirsiniz ama eninde sonunda bir engele çarparsınız.
Pazar araştırması şu sorulara yanıt verir:
- Hangi ürünlere talep artıyor, hangileri geriliyor?
- Müşterilerim ne istiyor ama ben veremiyor muyum?
- Rakiplerim benden daha ucuza mı satıyor?
- Yeni ürün grubuna girmeli miyim?
- Hangi müşteri segmenti daha kârlı?
Bu soruların yanıtı olmadan alınan kararlar tahmindir. Kötü tahminler büyük kayba dönüşür.
Yöntem 1: Müşteri Geri Bildirim Toplama
Neden En Değerli Yöntem?
Müşterileriniz pazar hakkında en iyi bilgiye sahip kişilerdir. Onlar da müşterilerine satıyor. Talep değişimini siz fark etmeden önce onlar hissediyor.
Nasıl Yapılır?
Günlük sohbet: Kasiyer veya satış personeli müşteriyle konuşurken "Ne bulsam alırdım ama bulamıyorum?" sorusunu sormaya alışmalı. Bu soru altın değerinde bilgi üretir.
Aylık telefon görüşmeleri: Top 20 müşterinizi ayda bir arayın. Sadece sipariş için değil, piyasa hakkında fikir almak için. "Piyasa nasıl, sizin müşterileriniz ne istiyor?" sorusu çoğu zaman 10 dakikalık değerli bir sohbete dönüşür.
WhatsApp anketleri: Müşteri grubunuza "Bu sezon için hangi ürünleri tercih edersiniz? A veya B?" şeklinde basit anket gönderin. Cevap oranı yüksek olur ve hızlı bilgi verir.
Notları kaydedin: Müşteri geri bildirimlerini not alın. Sisteme girin. "Mehmet Bey Mavi Slim Fit istedi, stokta yok" bilgisi bir hafta sonra hafızada kaybolur ama sistemde kalmaya devam eder.
Yöntem 2: Satış Veri Analizi
Zaten elinizde en iyi araştırma verisi var: kendi satış kayıtlarınız.
Ne Bakmalısınız?
Hız artışları: Son 60 günde normalden hızlı satan ürünler hangileri? Bu hız artışı bir trend sinyali olabilir.
Hız düşüşleri: Eskiden iyi satarken yavaşlayan ürünler. Piyasadan mı çekiliyor, sezon mu bitti, rakip mi baskı yapıyor?
Yeni ürünlerin performansı: Son 3 ayda eklediğiniz yeni ürünler beklediğiniz hızda satıyor mu?
Müşteri ürün dağılımı: Müşterilerinizin hangi ürünlere para harcadığı zamanla değişiyor mu?
Bu analizi aylık yapın. Satış verisi gerçek zamanlı pazar araştırmasıdır.
Yöntem 3: Rakip İzleme
Çarşı Turu
Rakip toptancıların standını veya deposunu düzenli ziyaret edin. Neyi ön planda sergiliyorlar? Yeni hangi ürünler var? Fiyatları nerede?
Çarşı turu ayda bir yeterli. Sistematik yapın: her turda aynı 5-10 rakibi ziyaret edin, değişimleri not alın.
Fiyat Takibi
Rakiplerin fiyat listesini 3 ayda bir güncelleyin. Kendinizinkiyle karşılaştırın. Fark nerede? Hangi ürünlerde rekabetçisiniz, hangilerinde değilsiniz?
Önemli not: Fiyat savaşına girmeyin. Rakibiniz çok ucuza satıyorsa iki ihtimal var: ya düşük kalite, ya zarar ediyor. Her ikisinde de sizi taklit etmeniz gerekmez.
Müşteri Konuşmaları
Müşteri "falan yerde daha ucuz vardı" dediğinde bunu kaydedin ve araştırın. Rakibin fiyatı gerçekten daha ucuz mu? Hangi ürün? Ne kadar fark?
Yöntem 4: Dijital Araştırma
Google Trendleri
Google'da "tülbent" veya "oversize gömlek" aramalarının zaman içinde nasıl değiştiğini görebilirsiniz. Türkiye için 1-2 yıllık trend grafiği, piyasanın neye yöneldiğini gösterir.
Instagram ve TikTok Takibi
Sosyal medyada popüler olan ürünler 3-6 ay içinde toptan piyasasına girer. Influencer'ların giydiği ürünler, viral olan modeller — bunlar yakında müşterilerinizin isteyeceği şeyler.
Haftada 30 dakika moda içerikçilerini takip etmek, sezon öncesi stok kararı için değerli girdi sağlar.
Trendyol ve Hepsiburada Toptancı Bölümleri
Bu platformlarda hangi kategorilerde en fazla satıcı var, hangi ürünlerde en fazla yorum? Bu veriler perakende talebini yansıtır. Perakende talebi yüksek olan ürünler için toptancı da talep artar.
Yöntem 5: Fuar ve Sektör Etkinlikleri
Fuarlar
IFCO (İstanbul Moda Fuarı), Texworld, yerel sektör fuarları — buralarda tüm tedarikçiler yeni koleksiyonlarını tanıtıyor. Hem ürün trendlerini hem de fiyatları ilk elden görebilirsiniz.
Fuara gitmeden önce hazırlık yapın: hangi tedarikçilerle görüşeceğinizi listeleyin, sorularınızı hazırlayın.
Sektör Dernekleri
TDSİAD (Türkiye Deri Sanayicileri), İTKİB ve benzeri dernekler düzenli raporlar yayınlar. Bu raporlar sektörün bütününü görmek için değerli.
Araştırmayı Karara Dönüştürmek
Araştırma yapmak yetmez. Toplanan bilginin karara dönüşmesi gerekir.
Aylık Pazar Değerlendirme Toplantısı
Her ay sonunda (şirket büyüklüğüne göre yarım saat ile 2 saat arası) şu soruları yanıtlayın:
- Bu ay müşterilerden ne duyduk? Yeni talep veya şikâyet var mı?
- Satış verimiz ne diyor? Hangi ürünler hızlandı, hangileri yavaşladı?
- Rakiplerde ne değişti?
- Sezon hazırlığı: önümüzdeki dönem ne satacak?
- Stok kararı: hangi ürünleri artıralım, hangileri azaltalım?
Bu toplantının çıktısı somut aksiyonlar olmalı: "X ürünün stokunu artır, Y ürünü azalt, Z yeni ürünü test et."
Karar Günlüğü
Aldığınız kararları ve gerekçelerini kaydedin. 6 ay sonra bakın: haklı mıydınız? Bu geri bildirim araştırma kalitesini zamanla artırır.
Siparix ile Pazar Araştırması Desteği
Siparix'in satış raporları pazar araştırmasının temel verilerini hazır sunar. Ürün bazlı satış hız analizi, dönemsel karşılaştırma, müşteri bazlı ürün tercihi raporu — bunların hepsi pazar araştırmasının iç veri ayağını oluşturur. Müşteri notları modülü ile görüşmelerden edindiğiniz talep bilgilerini de kaydedebilirsiniz.