Toptancıda Referans ile Yeni Müşteri Kazanma

En Ucuz Müşteri Edinme Yolu: Tavsiye

Bir toptancı yeni müşteri kazanmak için ne yapar? Reklam verir, fuara gider, satışçı kiralar, soğuk arama yapar. Bunların hepsi zaman ve para gerektirir.

Oysa en az maliyetli, en yüksek dönüşümlü müşteri edinme yolu hep aynıdır: mevcut müşteriden gelen tavsiye.

Biri size "Ahmet Bey sizi anlattı, gelecek hafta bir bakayım" diyerek geldiğinde o kişi zaten size güvenle geliyor. İkna maliyeti sıfıra yakın, kapanma ihtimali yüksek. Araştırmalar B2B satışta referansla gelen müşterinin kapanma oranının soğuk müşteriye kıyasla 4-5 kat daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Neden Çoğu Toptancı Referans Programı Kurmaz?

Cevap basit: Kimse istemez. Mevcut müşteri memnundur, sizi sever, ama siz hiç sormadınız. "Tavsiye edebilir misin?" sorusu çoğu zaman cevabı evet olan bir sorudur, ama sorulmaz.

İkinci sebep: Sistem yok. "Ahmet Bey bizi tanıttı, ne yapacağız?" sorusunun cevabı belirsizdir. Teşvik ne? Takip nasıl? Kim takip eder?

Referans programı, bu iki problemi çözer.

Etkili Referans Programı Nasıl Tasarlanır?

1. Teşvik Belirleyin

Teşvik anlaşılır ve değerli olmalıdır. Karmaşık puan sistemi işe yaramaz.

İyi teşvik örnekleri:

• "Getirdiğiniz her yeni müşterinin ilk alımında size özel %5 indirim uygulayacağız."
• "Referans müşteriniz 5.000 TL değerinde alım yaparsa sizi 500 TL alacağınızda kullanabilirsiniz."
• "Bizi tavsiye eden müşterimizi o ay özel müşteri listesine alıyoruz, öncelikli stok ve hızlı teslimat."

Para yerine ürün indirimi de işe yarar. "Sizi tanıtan alımında biz de size 3 takım ekstra veririz."

2. Zamanlamayı İyi Seçin

Referans isteği için en iyi an, müşteri memnuniyetini dile getirdiği andır. "Bu sezon çok iyi ürünler geldi, çok memnun kaldık" dediği o dakika:

"Sevindim, teşekkür ederim. Sizi tanıyan, bizimle çalışmak isteyebilecek birisi var mı aklınızda? Her biri için size güzel bir sürpriz hazırlayabiliriz."

Bu doğal geçiş, sert satış hissi vermez.

3. Kolaylaştırın

Müşteri size referans verecek ama nasıl iletecek? Şu yolları açık tutun:

• WhatsApp'ta iletsin, siz arayacaksınız
• Kendi telefon numaranızı yazdırın ve "benden geliyorum desin" talimatı verin
• "Arkadaşınıza kartımı bırakın" yöntemi (fiziksel kartvizit)

Karmaşık form veya online sistem esnaf için işe yaramaz. Telefon numarası ve WhatsApp yeterlidir.

4. Hızlı Teşvik Edin

Referans verdi, yeni müşteri de ilk alımını yaptı. Teşviki o gün veya o hafta içinde verin. Aylarca bekletmek güven kırar.

Referans Programını Kime Anlatacaksınız?

A Tipi Müşteriler: Öncelikli Hedef

En çok alışveriş yapan, sizi en çok seven müşterileriniz A tipidir. Bunlar zaten memnundur ve geniş bir çevreyle temas halindedir. Referans talebini bu gruptan başlatın.

Birkaç ay içinde A tipi 20-30 müşterinize referans programını anlattıysanız 5-10 yeni müşteri gelmiş olabilir.

Yeni Müşteriler

İlk alımını yapan müşteriye 2-3 sipariş sonra sorun: "Memnun kaldınız mı? Çevrenizdeki esnafa bizi tavsiye eder misiniz?"

Yeni müşteri henüz ilişkiyi kurmaktadır, referans talebi erken gelebilir. 2-3 alışveriş beklemeniz daha sağlıklı bir zemin oluşturur.

Takip Sistemi

Referans veren ve referansla gelen müşteriyi takip etmezseniz teşviki kimlere uyguladığınızı bilemezsiniz.

Basit bir kayıt tutun:

Bu tablo olmadan program dağınık kalır.

Hizmet Kalitesi: Referansın Temeli

Memnun olmayan müşteri tavsiye etmez. Çok memnun olan bile itmeden etmeyebilir.

Referans programı çalışmıyorsa ilk bakılacak yer hizmet kalitesidir. Teslimat geç mi, ürün kalitesi mi düşük, telefon mu açılmıyor? Bu sorunlar varken referans istemenin faydası sınırlıdır.

Önce memnuniyet, sonra referans. Bu sıra değişmez.

Siparix ile Referans Takibi

Siparix'te müşteri kartına not ekleyebilirsiniz. "Referans verdi" notu ile hangi müşterinin size yeni müşteri kazandırdığını, "referansla geldi" notu ile yeni müşterinin nasıl kazanıldığını kayıt altına alın. Yılsonunda programın değerini ölçebilir, en değerli referans kaynaklarınızı tespit edebilirsiniz.