Veresiye: Toptancılığın Olmazsa Olmazı, Ama Tehlikeli Bir Araç
Türkiye'deki toptancılık sektöründe veresiye (vadeli satış / cari hesap) neredeyse standart bir ticaret biçimidir. Müşteriniz bugün alır, 30-60-90 gün sonra öder. Bu sistem müşteri sadakati oluşturur ve rekabette avantaj sağlar.
Ama kontrolsüz veresiye, işletmelerin batar duruma gelmesinin en yaygın nedenlerinden biridir. Nakit akışı bozulur, alacaklar birikim yapar, sonunda tahsil edilemeyen büyük borç portföyleri oluşur.
Bu rehberde veresiye limitini nasıl belirleyeceğinizi, nasıl takip edeceğinizi ve riski nasıl yöneteceğinizi anlatacağız.
Veresiye Limiti Belirlemenin 3 Yöntemi
Yöntem 1: Ciro Bazlı Limit
Müşterinin aylık ortalama alış miktarını baz alın.
Formül: Veresiye Limiti = Aylık Ortalama Alış × Vade Süresi (ay) × Risk Katsayısı
Örnek:
- Müşteri aylık 50.000 TL alıyor
- 60 günlük vade tanıyorsunuz (2 ay)
- Risk katsayısı: yeni müşteri için 0,5 / bilinen güvenilir müşteri için 1,0-1,5
Yeni müşteri için limit: 50.000 × 2 × 0,5 = 50.000 TL Köklü müşteri için limit: 50.000 × 2 × 1,2 = 120.000 TL
Yöntem 2: Müşteri Kategorisine Göre Standart Limitler
Tüm müşterilerinizi kategorilere ayırın ve her kategoriye standart limit belirleyin:
| Müşteri Kategorisi | Limit |
|---|---|
| Yeni Müşteri (0-3 ay) | 20.000 TL |
| Aktif Müşteri (3-12 ay, düzenli ödeme) | 50.000 TL |
| Güvenilir Müşteri (1+ yıl, sorunsuz) | 100.000 TL |
| Stratejik Müşteri (büyük ciro, güvenilir) | 200.000+ TL |
Bu yöntem uygulaması kolaydır ama bireysel müşteri profillerini yeterince yansıtmaz.
Yöntem 3: Ödeme Davranışına Göre Dinamik Limit
En sofistike yöntem. Müşterinin geçmiş ödeme davranışına bakarak limiti dinamik olarak ayarlayın:
- Sürekli zamanında ödüyor → Limit artır
- Gecikme yaşıyor ama ödüyor → Limiti koru
- Düzenli gecikme yaşıyor → Limiti düşür
- Uzun süreli ödeme yapmıyor → Limiti kapat
Bu yöntemi manuel uygulamak zordur. Ancak POS yazılımı bu analizi otomatik yapabilir.
Limit Kontrolü: Kasada Engel Mekanizması
Limiti belirlemek yeterli değildir. Limit aşıldığında sistemin uyarı vermesi veya satışı engellemesi gerekir.
Siparix gibi sistemlerde veresiye limiti şu şekilde çalışır:
- Müşterinin mevcut bakiyesi limiti aşıyorsa sistem uyarı verir
- Kasiyerin satış yapmasını engeller veya yönetici onayı ister
- "Bu müşteriyle olan bakiyeniz X TL, limitiniz Y TL, aşım Z TL" bilgisi ekranda görünür
Bu mekanizma olmadan belirlediğiniz limitler kâğıt üzerinde kalır.
Yeni Müşteri Riski
Yeni bir müşteriye nasıl veresiye açacaksınız? Tanımıyorsunuz, geçmişini bilmiyorsunuz.
Pratik yaklaşımlar:
-
İlk 2-3 alışveriş peşin: Güven oluşmadan veresiye açmayın. Peşin alışlardan sonra ödeme disiplinini gördüğünüzde veresiye açın.
-
Vergi levhası/kefalet belgesi: Özellikle büyük limitler için ticari belge isteyin.
-
Referans: Sektörde tanıdığınız biri bu müşteriyi tanıyor mu? Referans sorun.
-
Küçük başlayın: İlk veresiye limitini küçük tutun. Düzgün ödedikçe artırın.
Yaşlandırma Raporu: Veresiyenin X-Ray'i
Yaşlandırma raporu, alacaklarınızı vadelerine göre sıralar. Örnek:
| Müşteri | 0-30 gün | 31-60 gün | 61-90 gün | 90+ gün |
|---|---|---|---|---|
| Ahmet Tekstil | 15.000 | 0 | 0 | 0 |
| Mehmet Gıda | 8.000 | 12.000 | 5.000 | 0 |
| Ayşe Market | 0 | 0 | 0 | 25.000 |
Bu tabloyu haftalık görmeniz gerekir. 60 günü geçen alacak için uyarı, 90 günü geçen için aksiyona geçin.
Tahsilat Süreci
Veresiye açmak kadar önemli olan, tahsilat disiplinini kurmaktır:
Otomatik hatırlatma: Vade 7 gün kala WhatsApp veya SMS ile hatırlatma.
Vade günü arama: Vade günü ödemez ise o gün telefon açın. "Unutmuş olabilir" diye beklemeyin.
Erken ödeme teşviki: "10 günden önce öderseniz %1 indirim" gibi teşvikler nakit akışını hızlandırır.
Son yöntem: 90 günü aşan alacaklar için yasal yola gitmeyi değerlendirin. Sınırsız bekleme hem parayı hem de zamanı tüketir.
Sonuç
Veresiye sistemi iyi yönetildiğinde müşteri bağlılığını artırır, kötü yönetildiğinde işletmeyi tehlikeye atar. Limit belirleme, limit kontrolü ve düzenli takip üçlüsü bu sistemi güvenli hâle getirir.