Hedefsiz Çalışmak Nereye Götürür?
Birçok toptancı sabah dükkanı açar, günü geçirir, akşam kapatır. Ay sonunda "nasıl geçti acaba?" diye bakar. Bu yaklaşım işi duraksız götürür ama büyütmez. Rakipler hedef koyup takip ederken siz "inşallah iyi gider" diye bekliyorsanız yıl sonunda neden arkada kaldığınızı anlayamazsınız.
Satış hedefi, sadece büyük firmalara özgü kurumsal bir oyuncak değil. Esnaf için, küçük toptancı için de hayati önem taşır. Hedef olmadan hangi müşterinin ihmal edildiğini, hangi ürün grubunun aksadığını, hangi ayın neden zayıf geçtiğini anlayamazsınız.
Bu yazıda, Türk toptancısının günlük gerçeklerine uygun bir satış hedefi sistemi kurmanın adımlarını anlatacağız.
Gerçekçi Hedef Nasıl Belirlenir?
Geçmiş Veriyle Başlayın
En sağlıklı hedef, geçmiş performansın üzerine kurulur. Geçen yıl toplam cironuz 3.600.000 TL ise ve sektör %15-20 büyüme gösteriyorsa, bu yıl için 4.200.000 TL hedef koymak hem iddialı hem gerçekçidir.
Geçmiş veri yoksa tahmin yapmak zorunda kalırsınız. Bu durumda ilk 3 ay gerçek veri olarak değerlendirin, sonrasında hedef netleşir.
Büyüme Oranını Belirleyin
| Durum | Önerilen Büyüme |
|---|---|
| Yeni müşteri kazanımı güçlü | %20-30 |
| Pazarda sabit seyir | %10-15 |
| Rakip baskısı yüksek | %5-10 |
| Kriz veya sezon düşüşü | 0 / düşük |
Rakam belirlerken sektör trendini de göz önüne alın. Tekstilde hammadde maliyetleri artıyorsa veya ithalat zorlaşıyorsa hedef revizyonu şarttır.
Alt Hedeflere Bölün
Yıllık 4.200.000 TL hedefi doğrudan yönetmek güçtür. Önce aylara bölün:
- Ocak-Şubat: Düşük sezon, 280.000 TL/ay
- Mart-Nisan: Canlanma, 350.000 TL/ay
- Mayıs-Ağustos: Yüksek sezon, 400.000 TL/ay
- Eylül-Ekim: Sonbahar atılımı, 380.000 TL/ay
- Kasım-Aralık: Yılbaşı, 420.000 TL/ay
Toplam: 4.200.000 TL. Aylık hedefleri haftalara indirgemek daha da net görünüm sağlar.
Hedef Türleri: Sadece Ciro Yetmez
Ciro Hedefi
En temel ölçüt. Belirli bir dönemde kaç TL satış yapılacak.
Hacim Hedefi
Tekstilde top, gıdada kilo, kırtasiyede adet. Ciro dalgalansa bile hacim sabit kalıyorsa pazardaki konumunuz sağlam demektir.
Müşteri Hedefi
Her ay en az 5 yeni müşteri kazanmak, mevcut müşteriler ayrılsa bile tabanı büyütür. Yeni müşteri kazanımı için ayrı hedef koymak önemlidir.
Kategori Hedefi
Hangi ürün grubunun ne kadar satacağı. Örneğin: Yaz koleksiyonu 1.200.000 TL, tamamlayıcı aksesuarlar 300.000 TL.
Müşteri Başına Ortalama Sipariş
Mevcut müşteriden daha fazla almak, yeni müşteri kazanmaktan çoğu zaman daha kolaydır. "Ortalama sipariş 8.000 TL, bunu 10.000 TL'ye çıkaralım" hedefi somut ve ulaşılabilir.
Haftalık Takip Sistemi Kurun
Pazartesi Toplantısı (15 dakika)
Her hafta pazartesi sabahı şu soruları cevaplayın:
- Geçen hafta hedefimiz ne kadardı?
- Gerçekleşen ne oldu?
- Fark varsa neden?
- Bu hafta ne yapacağız?
Bu 15 dakika, haftanın geri kalanını belirler.
Takip Tablosu
| Hafta | Hedef (TL) | Gerçekleşen (TL) | Fark | Durum |
|---|---|---|---|---|
| Hafta 1 | 87.500 | 91.200 | +3.700 | İyi |
| Hafta 2 | 87.500 | 79.400 | -8.100 | Kötü |
| Hafta 3 | 87.500 | 88.900 | +1.400 | Tamam |
| Hafta 4 | 87.500 | 85.100 | -2.400 | Az eksik |
Bu tabloyu duvara asın. Herkesin görmesi motivasyonu artırır.
Hedef Tutmadığında Ne Yapılır?
Önce Sebebi Bulun
Hedef kaçmasının birkaç olası sebebi var:
- Sezon: Ramazan öncesi tekstil yavaşlar, bu normaldir.
- Rakip: Yakınınıza yeni rakip mi geldi?
- Ürün: Stokta yeterli mi? Müşteri istediğini buluyor mu?
- Fiyat: Müşteriler "pahalı" mı diyor?
- Personel: Satış elemanı değişti mi?
Aksiyon Alın
Sebebi bulduktan sonra hemen aksiyon. "Stok yetersiz" ise tedarikçi arayın. "Fiyat yüksek" ise maliyet analizi yapın. "Personel yetersiz" ise eğitim planlayın.
Aksiyon alınmayan haftalık toplantı vakit kaybıdır.
Ekip ile Hedef Paylaşımı
Satış hedefini sadece sahip bilmemelidir. Eleman hedefi bilirse sahiplenme artar. "Bu ay 350.000 TL yapalım, başarırsak herkese küçük prim" demek, ekibi aynı yöne çeker.
Şeffaflık korkutucu gelirse şunu deneyin: Yüzde olarak paylaşın. "Geçen haftaya göre %12 artıda olalım" — rakamı bilmeseler de yönü bilirler.
Siparix ile Hedef Takibi
Siparix, dönemsel satış raporları ile gerçekleşen ciroyu anlık olarak gösterir. Aylık, haftalık satış karşılaştırması yaparak hedef ile gerçekleşen arasındaki farkı net şekilde ortaya koyar. Hangi müşterinin, hangi ürünün satışa katkısı olduğunu görmek için ek araç gerekmez. Raporları düzenli okumak, haftalık toplantının en güçlü girdisini sağlar.